更新时间:2020-04-22 10:17来源:大富
2020 年开局不顺,不少人从这次疫情里感受到了危机,下狠心去突破。「千叶珠宝」就是珠宝行业当中的佼佼者。
店铺转型、品牌升级、开拓新渠道,老生常谈的 3 个热词,永远是看起来容易,做起来难。即便这样,还是要开始。搭团队、学经验、想新招,他们做了很多商家想做却迟迟未做的事,门店还没完全开业,一周就有 200 多万的收入。
01 日常购买占比超 50%,19年珠宝品牌巧布局
「千叶珠宝」是 2001 年在北京创立的,刚开始的几年团队发展说不是上特别快,这也跟珠宝行业的特点有关:厚积薄发。2010 年,品牌有了足够深厚的老客积累和较大的知名度,决定向全国扩张。到了 2016 年,我们正式开通加盟,门店数、粉丝量都有了飞跃式的提升。现在,「千叶珠宝」的门店覆盖了全国 40 多个一、二线城市,拥有 500 家门店、200 多万会员。
普通人往往认为,买珠宝大都是因为结婚需求,然而总结多年的门店经验,我们发现:日常购买珠宝的需求量更大,占比达到 50% 以上。
为此,团队针对性地推出会员等级权益,来提升客单价和复购率:
① 按消费额度划分等级福利:免费注册即可成为初级会员,但只享受门店折扣,更高级的会员需产生消费或满一定金额,如:钻石 VIP 需年度累计消费 3 万元。
② 合理的会员积分体系:为不同等级的会员设置相应的兑换比例,并及时扩充、更新积分商城内的产品,积极鼓励会员兑换。
③ 以优质服务换取复购:通过以旧换新、免费产品保养等,增加会员到店频次,并且配备专属导购维护,获取更多复购可能。
02 刚做社交电商 2 个月,从只会玩打折,到连出高招
专门组建社交电商团队
随着加盟和分销业务的扩大,去年年底,我们发现社交电商对品牌的价值越来越大。今年 2 月初,我们将原先的电商团队进行改组,开始用有赞零售运营线上商城。一段时间下来,不仅减弱了疫情对门店的影响,线上业绩也有了不小的提升。
0经验、成长快,摸爬滚打成高手
品牌之前虽然也有电商团队,但大部分精力花在了传统电商平台上,在社交电商领域几乎是 0 经验。在短短 2 个月里,我们的成长非常快:
1. 从先上线卖起来,到合理划分专区
刚开商城那会,团队每天上架一大批商品,总数达到 800 多,几天下来店铺浏览量很不错,转化率却不怎么理想。我们立刻去向客户搜集反馈意见,做了改进:
① 为热销款式开设专区,方便客户寻找,促进快速成交,如:备受喜爱的东方印象、星扉系列;
② 门店有的产品商城也必须有,并且增加线上专供款,做到差异化;
③ 开通小程序,借助可以下拉回看、收藏,减少有购买意向的新客流失。
2. 从只会做打折,到多个玩法全玩转
刚开始的运营思路是:玩法要简单直接,所以就使用优惠券、限时折扣做全场 8 折活动,效果并不好。
之后我们想明白了:对于高客单价产品而言,一直打折就丧失了稀缺性,客户感知不到活动价值,自然不会参与。于是,团队向同行、向有赞老商家学习,重新设计了一套活动玩法:
① 每天 20:00 组织秒杀,将往期滞销款以特价的方式让利给客户,刺激下单转化;
② 每 3 天组织多人拼团,以 3 人即可成团、优惠低至 4 折等,促进拉新与裂变。
③ 设置满减送、砍价 0 元购,不断更新特价活动,把爆款产品的引流效果做到最好,如:3999 元的珍珠戒指砍价后低至 1399 元。
④ 借助幸运大转盘,既发放了优惠券,又提高了获取门槛,客户会珍惜减价机会,复购、加购也更多,还可用高价奖品提高客户好感。
社群和商城是一个整体
靠着往期活动和团队维护,我们积累了 300 多个群,总共沉淀了近 10 万老客。
开始运营微信商城后,团队在日常互动游戏之外,会额外增加福利推荐环节:每天及时在群内同步优质活动,对订单转化帮助很大。
看到大家成长得这么快,团队彼此的信心都更强了。对于这 2 个月的团队状态,运营负责人很是满意,“虽然忙的时候要常常加班,但看着销售额从一开始的慢慢往上爬,到现在蹿上去一大截,一周销售额就能达到 200 多万,每个人都干劲十足。”
透过他们的成长经历,我们可以汲取到一条宝贵经验:活动不好、业绩不高怎么办?那就多问客户要什么,多看别人做什么,敢于试错,迈出第一步往往最重要。回过头来看,「千叶珠宝」的玩法并没有很大创新,但作为一个新手商家,团队能在每次犯小错之后迅速找对方向、优化改进,却是非常难得。同时也很值得珠宝行业品牌的商家借鉴!
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